Au sommaire de cette édition

• Pourquoi vos commerciaux ne prospectent plus

• Le cas de l'entreprise M.

Bonjour,

La démobilisation des commerciaux est un problème que je rencontre fréquemment chez les PME que j'accompagne.

Rarement liée aux compétences des commerciaux, elle est souvent la manifestation de problèmes structurels qui ne peuvent se régler par une séance de team building.

Dans cette édition et les deux prochaines, je vous donne des clefs pour remobiliser vos équipes commerciales (ou éviter qu'elles se démobilisent) :

1. Pourquoi vos commerciaux se démotivent et ne prospectent plus.

2. Comment créer un cadre favorable à la remobilisation de vos équipes commerciales.

3. Les indicateurs et méthodes qui transforment réellement une équipe.

Prêt à (re)mobiliser vos équipes commerciales ?

Pourquoi vos commerciaux ne prospectent plus

Contrairement à la croyance populaire, la prospection n'est pas qu’une simple affaire de compétences ou de motivation personnelle.

Un commercial ne peut prospecter efficacement si :

• ses objectifs ne sont pas clairs,

• la prospection est mal positionnée dans le processus commercial,

• chaque échec est vécu comme une sanction,

• vos managers ne sont pas outillés pour cadrer et accompagner la prospection.

Mon éclairage

La prospection est une tâche psychologiquement très difficile car elle expose constamment au rejet et à l'échec.

Si cela fait partie du métier, certains profils ont plus de mal à l'accepter que d'autres.

Véritable angle mort des recrutements, la dimension émotionnelle de la prospection est trop souvent négligée par les managers qui ne voient que le résultat.

Or, c'est leur rôle de créer un cadre sécurisé où chacun progresse à son rythme.

La solution est alors de restructurer l'environnement commercial pour que la prospection devienne :

• plus collective,

• plus progressive,

• plus mesurable,

• et émotionnellement plus supportable.

C'est ce que nous verrons dans la prochaine édition.

Le cas de l'entreprise M. : les symptômes

L'entreprise M. est une entreprise industrielle d'une cinquantaine de personnes, très implantée dans sa région.

Elle gère bien son portefeuille client mais peine à en signer de nouveaux. Dès qu'elle perd un gros client, ses objectifs commerciaux sont immédiatement menacés.

Cette situation n'était pas tenable, notamment dans un contexte de durcissement du marché.

En analysant ses méthodes de prospection, l'entreprise a découvert des dysfonctionnements, notamment liés à la répartition de l'équipe commerciale sur deux agences.

Cette introspection leur a aussi permis de confirmer que leur problème de prospection n'était pas un problème de compétences : les commerciaux connaissent bien les produits et ont un excellent relationnel avec les clients.

Dans un premier temps, ils ont mis en place un système de récompense financière des commerciaux. Si cette méthode est efficace sur le court terme, elle ne résout pas les problèmes de fond et peut s'avérer très coûteuse.

L'entreprise M était donc à la recherche d'une méthode capable de remettre durablement la prospection au cœur de la fonction commerciale.

👉 Dans la prochaine édition, je vous détaille les actions mises en place.

Est-ce que cette situation vous parle ?

À bientôt,

Mathieu