Au sommaire de cette édition

• Comment créer un cadre qui remet votre équipe en mouvement.

• Le cas de l'entreprise M.

Bonjour,

Dans l'édition précédente, je vous ai expliqué comment l'absence de cadre pouvait démobiliser vos commerciaux.

Aujourd'hui, je vous propose des solutions pour y remédier.

Cette édition de Dynamique Commerciale est l'avant-dernière de cette série dédiée à la remobilisation d’une équipe commerciale. Dans la prochaine, je détaillerai les méthodes et les indicateurs qui transforment réellement votre équipe.

Mes 4 conseils pour remobiliser vos commerciaux

Avant tout, il est important de rappeler qu'on ne remobilise pas une équipe avec de simples discours ou une séance de team building.

On la remobilise avec un cadre simple, clair et partagé.

Voici 4 leviers que vous pouvez activer :

1. Rappeler l'utilité de la prospection
Cela peut paraître basique, mais il est fréquent que les commerciaux démobilisés en viennent à se demander « à quoi bon prospecter ? ».

Je commence donc toujours par rappeler pourquoi une entreprise prospecte :

• sécuriser le flux de nouveaux clients,

• ne pas dépendre des demandes entrantes, des appels d'offres ou du portefeuille,

• atteindre les objectifs commerciaux,

• ouvrir de nouveaux marchés.

La prospection est cruciale pour la survie de l'entreprise. Surtout si votre cycle de vente est long et que vos offres sont complexes.

Elle s’intègre aussi dans une boucle de cohérence constituée des objectifs de prospections, de vos objectifs commerciaux et votre vision pour l’entreprise. 

Une entreprise qui prospecte régulièrement est aussi une entreprise plus résiliente, qui souffrira moins de la perte d'un gros client ou des aléas du marché.

2. Dédramatiser l'échec
La prospection n'a pas pour objectif de signer immédiatement un nouveau contrat.

Ses véritables objectifs sont :

1. Ouvrir une discussion avec votre prospect.

2. Qualifier son intérêt pour votre offre.

3. Créer une opportunité.

Il est donc important de dédramatiser l’objectif attendu.

Même si la prospection n'aboutit pas à une vente, elle n'est pas nécessairement une perte de temps ni un échec.

Les échanges avec le prospect auront pu faire émerger de nouvelles objections ou un angle mort dans votre offre, voire vous aider à affiner votre cible. Surtout dans le cas d'une nouvelle offre.

Pour les commerciaux débutants ou qui ne maîtrisent pas encore bien votre offre, chaque acte de prospection peut constituer un entraînement.

En outre, le même commercial peut sous-performer un jour et surperformer le lendemain.

Ce conseil est parfois difficile à mettre en place chez les managers orientés résultats car il nécessite un changement de paradigme.

3. Faire petit mais régulièrement
Prospecter pendant toute une journée est généralement contre-productif, notamment lorsque vos commerciaux enchaînent les rejets.

Je recommande donc aux entreprises que j'accompagne d'instaurer des sessions collectives courtes (pas plus de 1 ou 2 h), mais récurrentes. C’est ce qu’on appelle les Golden Hours (d’après un livre de Jeb Blount) : des moment pleinement consacrés à la prospection, sans distractions.

Prospecter collectivement permet également de créer une dynamique vertueuse et peut contribuer à renforcer les liens entre les commerciaux.

Conseil bonus
Je conseille vivement aux managers de participer aux séances de prospection.

Pour vos équipes, cela permet de montrer l'exemple et de dédramatiser l'échec. Pour vous, cet exercice permet de garder le lien avec la réalité du terrain et de vivre les difficultés rencontrées par son équipe.

4. Rendre l'exercice plus vivant
La prospection n'a pas à être une corvée, ennuyeuse par définition.

Des actions simples permettent de la rendre plus vivante :

• challenges internes visant à gamifier la prospection,

• définition de micro-objectifs plus facilement atteignables…

Attention toutefois à ne pas créer un environnement compétitif malsain. L'objectif est de prendre du plaisir à prospecter, pas d'écraser ses collègues.

Avez-vous déjà essayé ces méthodes ? Si oui, quels ont été les résultats ?

Le cas de l'entreprise M. : les actions mises en place

Lors de la phase d'audit, l'entreprise M. avait identifié des problèmes structurels qui nuisaient à sa performance commerciale.

Nous avons commencé par revoir les objectifs de prospection en les alignant avec la stratégie de l'entreprise et en rappelant aux commerciaux pourquoi il est important de prospecter.

S'en est suivi une séance d'analyse des blocages techniques et opérationnels. Pour cela, le directeur commercial et moi avons observé les commerciaux lors de leurs appels.

Cette phase d'observation est importante car elle permet d'avoir un point de vue objectif sur les problèmes rencontrés par vos commerciaux. Ici, elle a mis en lumière l'absence de stratégie et de tactiques de prospection.

Nous avons ensuite reconstruit l'argumentaire commercial et formalisé des tactiques de prospection, en nous basant sur les bonnes pratiques déjà en place.

Après deux mois de remise à plat nous avons organisé des animations hebdomadaires visant à rendre la prospection plus ludique. Certaines ont bien fonctionné, d'autres moins, mais cela a permis d'amener de la nouveauté et de stimuler les équipes.

En parallèle, des indicateurs de suivi ont été formalisés et partagés afin de mesurer l'impact réel de la prospection et valoriser les résultats obtenus.

Attention
Les indicateurs ne sont pas là pour contrôler qui passe le plus d'appels ou servir de levier pour sanctionner un commercial. Pour moi, cette vision ne peut pas fonctionner sur le long terme car elle favorise la quantité à la qualité.

Leur objectif est de révéler les stratégies qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas (ou moins bien) afin de les optimiser.

Ils permettent aussi aux commerciaux de mesurer le résultat de leur travail.

Enfin, au fil du temps, nous avons structuré les matinées de prospection.

Celle-ci commence systématiquement par un temps collectif où chacun partage sa météo personnelle, sa motivation du jour, des bonnes pratiques et ses objectifs.

Elle se conclut également par un bilan collectif. Si un commercial a eu une mauvaise matinée, ce moment convivial permet de le dédramatiser et contribue à le mettre dans de bonnes dispositions pour le reste de la journée.

Quelle action aimeriez-vous mettre en place dans votre entreprise ?

À bientôt,

Mathieu.